BTS MCO Management commercial opérationnel (professionnalisation)

Le titulaire de ce BTS est formé pour prendre la responsabilité d'une unité commerciale de petite taille ou d'une partie de structure plus importante (boutique, supermarché, agence commerciale, site Internet marchand…).

Dans ce cadre, il remplit les missions suivantes : management de l'équipe, gestion prévisionnelle et évaluation des résultats, gestion de la relation avec la clientèle, gestion de l'offre de produits et de services.

En fonction de la taille de l'entreprise, il peut être chef de rayon, directeur adjoint de magasin, animateur des ventes, chargé de clientèle, conseiller commercial, vendeur-conseil, téléconseiller, responsable d'agence, chef de caisse, chef de groupe, etc.

La digitalisation de l’unité commerciale physique conduit à repenser l’organisation, l’assortiment effectif, la disponibilité en ligne, l’agencement avec notamment des zones de stockages, des espaces dédiés au click and collect, ou l’intégration d’outil digitaux. Dans ce cadre vous êtes amené à réorganiser les rôles et les missions des personnels et à faire évoluer les pratiques managériales.

Dans ce contexte les applications numériques utilisées au sein des points de vente par les clients et/ou l’équipe commerciale contribuent à améliorer les performances, à enrichir l’offre, à générer du trafic et à optimiser l’expérience client. La digitalisation se traduit également par le développement de canaux de vente complémentaires permettant de faciliter, d’accompagner les parcours d’achat diversifiés des clients et d’enrichir leur expérience. Elle implique notamment l’utilisation d’outils de communication ciblant directement le client et des démarches commerciales exploitant les réseaux sociaux.

Français et Culture Générale :

1. Méthodes

• La synthèse de documents
• L’écriture personnelle

2. Cours

• Genres et types de textes
• La bande dessinée
• L’énonciation
• Le document publicitaire
• La tonalité d’un document
• L’image, le document iconographique

• La lecture analytique d’un texte
• Le dessin de presse
• Les tableaux et schémas

3. Appliquer une synthèse aux deux programmes de l’année

LV1 Anglais :

1. Programme des textes:

• The world of work :

Time to plan your life: Les subordonnés de but to/in order/so that

Do you need a PA (écoute sur cassette): vocabulaire monde du travail/ secrétariat

• Work in the future :

Head for a place in the sun before you burn out : Les auxiliaires modaux (can/may/should/will)

• The environment:

Inside the heap: Les modaux (may/might/could/should), comme (différence entre AS et LIKE)

• Companies, large and small :

How small firms can compete against big ones: Compréhension de texte, questions posées sur le texte, résumé d’un texte en Anglais; Expression orale

Révisions des temps les plus usuels présents simples et continus, preterit simple et continu.

Révisions des comparatifs et superlatifs.

2. Management and company organization
3. Business ethics
4. Marketing
5. Tourist industry
6. The global economy
7. Grammaire et conjugaison

• Le passif et ON
• L’expression de la quantité
• Les pronoms relatifs
• Le subordonné
• Le passé et le présent perfect
• Le futur
• For/Since/During/While/Ago
• Les discours directs et indirects
• Déterminants
• Temps
• Formes auxiliaires
• Les formes modales
• Connecteurs
• Compléments adverbiaux

Economie d’entreprise :

1. L’entreprise, hétérogénéité des concepts

• L’unité de production et centre de répartition des revenus
• Un groupement humain
• L’organisation dans un environnement
• Une culture et un projet.

2. La diversité économique et juridique des entreprises

• Les différents statuts,
• Les classifications économiques des entreprises

3. L’entreprise, centre décisionnel

• L’information et l’organisation du système d’information dans l’entreprise
• Pouvoir et décision dans l’entreprise.

4. L’activité commerciale,

• La mercatique,
• Les 4 P, prix, produit, publicité, promotion,
• L’organisation commerciale

5. L’activité productive,

• Les systèmes de production,
• L’évolution de la gestion de production

6. Les activités logistiques,

• Logistique et approvisionnement,
• La procédure d’approvisionnement

7. L’activité financière,

• Les besoins et les moyens de financement,
• L’équilibre financier

8. La GRH,

• Les fondements théoriques de la GRH,
• Le recrutement, la formation et la rémunération du personnel,
• La GPE,
• Le dialogue social,
• La participation du personnel.

1. Les structures organisationnelles,

• Les formes d’organisation,
• L’évolution des structures.

10. Analyse, choix et actions stratégiques,

• La détermination des objectifs,
• La démarche stratégique,
• L’analyse concurrentielle,

• L’analyse technologique,
• L’analyse du potentiel de l’organisation,
• Les orientations stratégiques
• La planification stratégique,
• Les PME et la démarche stratégique,

• L’approche traditionnelle des structures,
• L’approche contingente des structures,
• L’évolution des structures.

11. Les nouveaux rôles de l’entreprise : citoyenneté, solidarité et éthique.

• L’entreprise et l’intérêt général,
• L’entreprise citoyenne,
• L’éthique,
• L’économie solidaire.

Economie Générale :

1. L’économie et son domaine,

• L’objet de la science économique,
• Le système économique

2. Les agents économiques,

• Les ménages,
• Les entreprises,
• Les organismes financiers,
• Les administrations,
• Le reste du monde.

3. La production,

• Analyse du système productif,
• Le facteur capital,
• Le facteur travail
• Progrès technique
• La structure des marchés

4. La répartition et la redistribution des revenus

• La notion de valeur ajoutée,
• L’inégalité de la répartition primaire
• La redistribution des revenus, les instruments, l’efficacité

5. La consommation et l’épargne

• Les déterminants de la consommation,
• La fonction consommation,
• La consommation collective,
• L’évolution des modes de consommation,
• La notion d’épargne,
• Le taux d’épargne des ménages.

6. Monnaie et financement de l’activité

• Les différentes catégories de monnaie,
• La masse monétaire,
• Les modalités de financement de l’économie

7. Méthodologie

• Analyse et exploitation de textes, de tableaux et de graphiques économiques,
• Rédaction d’un développement structuré.

8. Les échanges internationaux,

• Les fondements théoriques des échanges

• Analyse de l’économie mondiale,
• L’évolution des échanges internationaux,
• Les échanges extérieurs de la France,
• La régulation des échanges internationaux
• Le système monétaire International

1. L’unification du Marché Européen

• Les différentes phases du marché européen,
• L’union monétaire,
• Historique de la construction européenne,
• L’Europe en quelques chiffres,
• Le traité de Maastricht.

10. Les grands déséquilibres économiques

• La croissance économique et ses variations,
• Inflation et désinflation,
• Chômage et emploi,
• La crise des systèmes de protection sociale

11. L’interdépendance des économies.

• La mondialisation de l’économie,
• Le GATT,
• L’OMC.

Droit :

1. Le droit et les libertés publiques

• Définition
• Le Droit objectif et subjectif. Le droit de propriété.
• Les sanctions de la non application de la règle de droit
• Les libertés publiques et l’ordre public. Les libertés individuelles, économiques, sociales

2. Les pouvoirs économiques et juridiques

• La constitution et les pouvoirs économiques centraux (pouvoir législatif, exécutif, le conseil constitutionnel

• La décentralisation et les pouvoirs publics territoriaux (définition, organisation, compétences)
• Les pouvoirs économiques privés (associations, syndicats, mutuelles)

3. Notions fondamentales : sources du droit, faits et actes juridiques, contrats et responsabilité

• Les sources impératives : constitution, loi, règlements,
• Le pouvoir gouvernemental, les ordonnances,
• Les traités internationaux,
• Les sources issues de la pratique (conditions coutumes, usages, jurisprudence)
• Distinction actes et faits juridiques,
• Les différents types de contrat, les conditions de validité, d’exécution, d’annulation
• La responsabilité contractuelle et délictuelle

4. L’entreprise : individuelle, commerciale, droits, obligations, responsabilité des commerçants et des associés

• Statuts,
• Classification,
• Les obligations juridiques et comptables afférentes à chaque type d’entreprise,
• Personne physique, personne morale
• Modalités de gestion et contrôle

5. Le choix de la forme juridique de l’entreprise :

• La volonté de s’associer,
• Les critères de choix : économique, fiscal et social.

6. Les mécanismes juridiques de coopération interentreprises

• Les accords de coopération (contrat d’approvisionnement, contrat de concession exclusive, contrat de franchise,
• Les structures de coopération (GIE, SAS)
• Méthodologie
• Optimiser le travail méthodologique
• Les règles de rédaction du commentaire d’arrêt, du développement structuré, commentaire de loi, d’article

7. Les propriétés incorporelles

• Le droit de propriété littéraire et artistique. Les droits de propriété industrielle.

8. Le contrat de travail et conditions de travail

• Le CDI. Le CDD. Le CTT

1. Les conflits relatifs au travail

• Le conseil des Prud’hommes,
• La grève,
• Le lock out.

10. Représentants du personnel et négociation

• Election et rôle des délégués du personnel, du comité d’entreprise et du CHSCT.

11. La protection du consommateur

• L’obligation d’informer,
• Les pratiques commerciales illicites. Les pratiques commerciales réglementées.

12. La protection de l’acheteur à crédit

• L’information de l’emprunteur,
• Les droits de l’emprunteur,
• La procédure de conciliation, de recommandation et de rétablissement personnel.

13. La concurrence

• La concurrence déloyale ,
• L’interdiction des ententes et des abus de position dominante,
• Le contrôle des concentrations,
• L’interdiction des pratiques restreignant la concurrence.

Mercatique :

A. La réponse aux besoins du consommateur

• Les besoins
• Le comportement d’achat du consommateur
• Les facteurs explicatifs du comportement d’achat
• L’offre

2. L’étude du marché par l’entreprise

• L’étude de marché
• Les différentes méthodes d’étude de marché
• L’échantillon
• Le questionnaire : le fond
• Le questionnaire : la forme

3. Le plan de marchéage produit

• La dimension technique
• La courbe de vie d’un produit
• Le conditionnement
• La marque
• La gamme
• Le positionnement d’un produit

4. Le plan de marchéage distribution

• La politique de distribution
• Le choix d’un circuit de distribution par un producteur
• Le commerce de détail
• Le commerce indépendant
• Le commerce intégré
• Le marchandisage ou gestion d’un point de vente
• Pour un marchandisage performant

Management :

1. Le management commercial

• Les principes du management commercial
• Le manager commercial

2. Le management des organisations

• Notion d’organisation à l’organisation de l’UC
• Notion de management des UC
• Modèles organisationnels

3. Le plan de marchéage force de vente

• Composition, rôle et statut de la force de vente
• Rémunération, motivation et stimulation de la force de vente
• Structure et organisation de la force de vente

4. La stratégie

• La stratégie par rapport au marché
• La stratégie face à la concurrence
• La stratégie face au produit et face au prix

5. Les missions du manager

• Le rôle de guide
• Les missions de base du manageur
• Les missions complémentaires
• Le management transversal

6. Le style de management

• Principaux styles de management
• Eléments déterminants du style de management
• Conceptions récentes du rôle de leader

7. Les objectifs et les plans d’action de l’unité commerciale

• Comprendre la démarche de management de l’UC
• Etablir le diagnostic de UC
• Fixer les objectifs
• Elaborer les plans d’actions
• Gestion du temps

8. Le management de projet

• La notion de projet
• La démarche de projet

1. L’équipe commerciale

• Notion équipe commerciale
• Le rôle de l’équipe commerciale
• La structure des équipes commerciales

10. Les métiers commerciaux

• Les définitions
• Les principaux métiers

11. Le contexte réglementaire de l’équipe

• Les sources du droit du travail
• L’organisation du temps de travail
• La représentation du personnel

12. Le recrutement de l’équipe commerciale

• L’évaluation du besoin en recrutement
• La préparation du recrutement
• Le recrutement
• L’intégration

13. L’organisation du travail de l’équipe

• Le processus d’organisation du travail
• Les outils d’organisation des tâches TRT
• La gestion des compétences TCA

14. L’animation de l’équipe commerciale

• L’animation par le coaching, par la délégation
• L’animation par les réunions
• L’animation par le travail collaboratif
• L’animation par la stimulation collective

15. La rémunération

• Les enjeux d’un système de rémunération
• Les éléments de la rémunération

16. La formation et le développement du potentiel de l’équipe

• L’évaluation individuelle
• La formation

Gestion Commerciale :

3. L’analyse des ventes

• La collecte et le traitement des données
• La correction des données
• Les méthodes de détermination de la tendance

4. Le plan de marchéage prix

• Démarche de la fixation de prix
• La fixation du prix en fonction du marché
• La fixation du prix en fonction des coûts

5. Le cycle d’exploitation de UC

• Fonctionnement du cycle d’exploitation
• L’influence des composantes du cycle d’exploitation sur la trésorerie
• Les principes de gestion de la trésorerie liée au cycle d’exploitation

6. Les achats et les approvisionnements

• Les achats
• Les approvisionnements

7. La gestion des flux d’entrée et de sortie de marchandises

• Le suivi des stocks

• La programmation des approvisionnements

8. La gestion des stocks

• Les indicateurs de gestion des stocks
• L’évaluation des stocks
• Les coûts de stockage

1. Les calculs de prix

• L’influence du coût
• L’influence de la demande
• L’influence de la concurrence
• La modulation du prix
• La promotion des ventes

10. Indices et sondages
11. Les taux et les indices
12. La prévision dans l’unité commerciale

• Les domaines de la prévision
• La prévision des phénomènes saisonniers

13. La définition des budgets

• La schématisation de la démarche budgétaire
• Les budgets d’exploitation
• Le budget de trésorerie

14. Le financement des investissements

• Les moyens de financement des investissements
• Les modalités de remboursement par emprunt

15. Le choix des investissements

• La notion d’investissement
• L’actualisation
• L’évaluation de la rentabilité d’un investissement

16. Le plan de financement

• Les prévisions d’activité et de rentabilité
• Le plan de financement

Gestion Financière:

2. L’analyse comptable

• L’analyse de résultat et de bilan
• Les soldes intermédiaires de gestion
• Les fonds de roulement
• Les ratios et la capacité d’autofinancement

3. L’analyse des coûts et de la rentabilité

• Les principes de détermination des coûts
• Les différents coûts
• La variabilité des charges et le seuil de rentabilité

3. Le PERT
4. La gestion budgétaire
5. Les calculs financiers

• Les intérêts
• Les annuités
• Les emprunts indivis
• Le choix d’investissement

6. La facturation

• Le calcul du net à payer
• Les avoirs

7. Les règlements et les relations avec les banques

• Les règlements au comptant, à crédit
• Les relations avec les banques

8. Le calcul des coûts dans l’unité commerciale

• La démarche d’analyse des charges et de calcul des coûts complets
• L’analyse et la répartition des charges indirectes
• Le calcul des coûts complets et de la marge

9. Le seuil de rentabilité

• Charges fixes et charges variables
• Le compte de résultat par variabilité des charges
• Seuil de rentabilité et point mort

10. Le bilan

• Le bilan comptable et le bilan fonctionnel

11. Le compte de résultat

• Le compte de résultat et les SIG
• L’analyse par les ratios

12. Les amortissements et les provisions

• L’amortissement
• Les provisions pour dépréciation d’actif
• Amortissements, provision, résultat et bilan

13. Le suivi de la trésorerie

• Le bilan fonctionnel
• Les grandeurs fondamentales de la structure financière
• Le diagnostic de la situation de trésorerie
• Les solutions aux problèmes de trésorerie

14. La gestion du risque

• Les risques
• La gestion des risques

15. Les tableaux de bord

• Le tableau de bord et son analyse

Gestion Statistique:

1. La corrélation et ajustement linéaire
2. L’Analyse statistique

• La représentation graphique
• Les paramètres de position et de dispersionLa gestion prévisionnelle et le développement de l’unité commerciale

3. L’analyse des données statistiques

• Les variables et les séries statistiques
• Les indicateurs de position
• Les indicateurs de dispersion

4. La prévision des tendances

• La corrélation entre deux variables
• Les calculs de prévision : l’ajustement linéaire
• Les phénomènes saisonniers

Communication:

1. La communication d’entreprise

• Principes généraux
• Communication stratégique
• Les moyens
• Les outils
• Le budget

2. Communication institutionnelle

• L’image

3. La communication interpersonnelle
4. Introduction à la communication

• Enjeux
• Formes de la communication

5. La communication dans la relation interpersonnelle
6. Les acteurs de la communication

• La connaissance de soi : bilan personnel et comportemental.
• Présentation de soi, développement de son potentiel
• La prise en compte de l’autre : diagnostic sociologique et psychologique
• Présenter les notions d’image personnelle et professionnelle, de marqueurs sociaux.
• Appréhender le développement du potentiel à l’aide des techniques
• d’improvisation, de créativité et les différents registres de langage.
• Mises en situation permettant d’accéder rapidement et de manière concrète aux notions-clés.
• Les analyses de situations et les jeux de rôles constituent des modalités pédagogiques à privilégier.

7. Les relations entre les acteurs
8. L’impact de l’environnement social
9. L’efficacité relationnelle

• Communication persuasive : facteurs socioculturels et psychologiques
• Techniques d’influence positive
• Gestion du stress

• La notion d’écoute active avec l’étude du verbal, du non verbal et des techniques de reformulation.
• Les notions d’altérité et d’empathie
• Insister sur l’importance de l’observation et limiter l’étude des facteurs socioculturels aux processus d’influence sociale et de modification des attitudes.
• Intégrer les notions d’échec et de domination dans les facteurs psychologiques.

10. La communication professionnelle :

• Règles et outils

11. La communication managériale

• Le manageur communicant
• Les modes de communication managériale
• Les nouveaux outils de la communication managériale
• L’accompagnement du changement et des innovations

12. La communication dans la relation managériale
13. Les spécificités de la communication managériale
14. La communication et le management de projet

• La communication dans la relation commerciale

15. Le plan de marchéage communication

• La communication média
• La communication hors média et événementielle