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Formation continue

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente, gérer la relation client au quotidien, professionnaliser sa démarche commerciale

DAWAN
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Objectifs de la formation

Picto rouler et dérouler

Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien en s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client - Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente - Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée - Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l’offre - Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l’objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable - Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial

Pré-requis

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Donnée non disponible

Contenu pédagogique

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Les fondamentaux du métier de commercial

Le rôle du commercial
Les qualités d'un bon commercial
Les missions du commercial
L'organisation du commercial

Découvrir les notions fondamentales

La vente de services
Focus sur les marchés B2B
Les politiques de prix
Les stratégies de vente
Les cycles de vente
Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente

Atelier : décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise

Les enjeux d'une relation client / fournisseur pérenne

Le client : rappels et notions fondamentales
Respects des engagements contractuels
Les attentes du client / contrat de service
Le sens du service dans un contexte marché hyper concurrentiel


Les fondamentaux de la communication interpersonnelle dans un contexte client / prestataire

Les principes de base des règles de communication: émetteur récepteur
Le verbal et l'importance du non verbal
L'empathie et l'assertivité
La formulation positive , travailler son discours
S'adapter à chaque client

Atelier : Cas pratique sur la communication + test d'assertivité

Recenser les outils du commercial

Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web,
Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier, ...
Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale
Les support de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses, ...
Autres supports : références, témoignages clients, ...

Présenter son entreprise

Les points clefs de la présentation
Savoir présenter son entreprise

Les techniques de vente

La prise de contact et la présentation (Bonnes pratiques et erreurs fréquentes)
Les techniques de questionnement
Structurer sa découverte et l’orienter
La découverte des besoins (les différents types de besoins, explicites et implicites)
Les motivations d’achat : méthode du SONCAS
Les différentes techniques de reformulation
Proposition et négociation
Argumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices clients et Preuves)
Les techniques de traitement d’objections : ACRAC
Savoir être force de proposition pour générer des ventes et services complémentaires
Conclusion (Quand et comment conclure ?)
Effectuer une bonne prise de congé
Respecter les engagements pris et assurer un suivi de qualité
Remonter les informations, problèmes, dysfonctionnements et alerter sa hiérarchie à bon escient

Atelier : Construction d’une grille de découverte des besoins et d’argumentaires
Atelier : Recensement et traitement des objections fréquentes / cas des stagiaires

Atelier : Mises en situation / cas métiers des stagiaires

La recommandation, outil de développement commercial et de fidélisation

La recommandation, définition et avantages
Les différents canaux de recommandation

Atelier : Mises en situation et cas pratiques

Passage de la certification Manitude associée (Si prévu dans le financement)

Insertion dans l'emploi

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Dans les 6 mois suivant la sortie de formation continue, quel que soit le métier exercé

Données régionales (ou nationales, si peu de stagiaires formés) pour l'ensemble du domaine: commerce, marketing, finance

Source : Pôle emploi - API - Taux de retour à l'emploi pour les demandeurs d'emploi sortant de formation depuis 2020

Picto informationEn savoir plus sur le calcul des taux

Avis sur la formation

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Aucun avis n'est encore disponible pour cette formation

Session(s)

01/01/2024 au 31/12/2024
À Lille
Picto rouler et dérouler
Carif : n° 2248642
Picto informations
  • Collectif
  • cours de jour
  • Formation mixte (FOAD et présentiel)
Picto durée totale
Durée totale : 35h
Picto feu vert
Places disponibles

Dispositif lié au financement

Offre privée Autres financements Financement à déterminer



Picto lieu
46-48 Rue des Canonniers
59800 Lille
Picto accès handicap
Pas d'accès handicap

Contact(s)

Sophie LELOU

Picto phone

07 63 88 75 56

Picto mail

slelou@dawan.fr

DAWAN

Picto lien organisation

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