Bases théoriques et méthodologiques du value-pricing en B2B

Le prix est le levier le plus efficace pour améliorer la marge d’une entreprise. Il est souvent mal exploité car les modifications tarifaires paraissent risquées, et les techniques d’optimisation du prix sont méconnues. Le value-pricing consiste à étudier, mesurer et élaborer des prix sur la base de la valeur perçue en Business to Business.

Objectifs

• Assimiler les paradigmes du pricing ;
• Acquérir les bases théoriques et méthodologiques de la fixation du prix ;
• Identifier les impacts du pricing sur le fonctionnement de l’entreprise et ses résultats financiers.

Comprendre le prix

• Introduction à la construction du prix : difficultés et besoins ;
• Définition de la notion de valeur et influence du contexte de vente ;
• Évaluation de l’impact du value-pricing sur l’entreprise, sa relation clients et ses résultats financiers.

Utiliser le prix

• Le cadre juridique ; la psychologie du prix ; les aspects sociaux, éthiques et financiers ; la gestion d’entreprise en value-pricing.

Construire le prix

• Qualifier la valeur de son produit/service et du contexte de vente ; définir sa stratégie tarifaire ; calculer le prix de son produit/service en fonction d’une valeur perçue.

Optimiser le prix

• Communication ; promotion et élasticité prix ; segmentation et diversification ; retours clients et Win & Loss.