1ère journée
Apprendre à mieux se connaître, gagner en confiance en soi et en aisance relationnelle
Définir le profil de décision du prospect ou du client
Se découvrir et gagner en connaissance de soi, confiance en soi, pour une maîtrise de soi (les Softskills)
Savoir adapter sa communication pour de bonnes relations clients
Comprendre le mode de communication de ses interlocuteurs
Identifier les obstacles de la communication
Assurer un pitch de vente en mode spin-selling, smart-selling, start with why
Comprendre les grandes lignes de la prospection
Connaitre et mettre en application le « cycle de la réussite » de la prospection
Respecter la règlementation « RGPD »
Préparer sa séance de phoning
Créer un environnement propice à l'appel : temps et lieu ; fichiers et argumentaires adaptés
Identifier et qualifier les interlocuteurs pertinents
Cibler le décideur final
Se fixer un objectif et un timing par vague d'appel
Se conditionner positivement
Bâtir un conducteur d’entretien efficace
Savoir donner confiance
Franchir les différents barrages : accueil, secrétaire
Personnaliser le contact
Capter l'intérêt du prospect dès les premiers instants, AIDA :
attirer l'Attention
susciter l'Intérêt
renforcer le Désir
inciter à l'Action
Utiliser des mots percutants
Adopter les attitudes gagnantes
2ème journée
Savoir conduire un entretien téléphonique
Structurer une proposition commerciale au moyen d’une méthode de vente (D.A.S.S.I.)
Utiliser le potentiel des informations recueillies pour répondre efficacement aux objections avec méthode de vente
et posture (savoir, savoir-être)
Appréhender le déroulement type d’un entretien commercial structuré pour une négociation réussie.
Savoir ouvrir un entretien, détecter les besoins, y apporter une réponse « customer centric », clore un entretien.
Obtenir la prise de rendez-vous
Proposer rapidement le rendez-vous
Rebondir sur les objections
Savoir conclure et se faire recommander
Réussir sa prise de congés
Renforcer l'envie du prospect
Se remotiver après un appel non abouti
Finaliser la prospection téléphonique
Formaliser les informations obtenues sur le prospect
Transmettre les informations au sein de l'entreprise
Programmer les relances
Réaliser les relances
Suivre ses résultats : s'auto analyser pour augmenter son taux de réussite
Mettre en place les plans d’actions et la gestion des portefeuilles clients
Bâtir un plan d’actions Prospection en 5 axes (définir et qualifier un objectif, déterminer les objectifs attendus)
Définir les actions commerciales à mettre en œuvre, constituer un fichier de prospection, mesurer l’action au moyen de KPI.
Mettre en place un portefeuille clients
Gérer de manière dynamique sa gestion de portefeuille clients et bâtir des plans d’actions.
Apprendre à préparer chaque vente comme une vente unique.
M'alerter sur les nouvelles sessions
