BTS management commercial opérationnel

Outre l’obtention du diplôme de BTS Management Commercial Opérationnel, la formation a pour objectif de préparer les apprenants à exercer des fonctions de management et de développement commercial au sein d’unités commerciales, qu’elles soient physiques ou digitales, dans des secteurs d’activité variés. Elle vise l’acquisition de compétences opérationnelles, analytiques et managériales nécessaires à la performance économique de l’entreprise et à la satisfaction durable de la clientèle.
La formation permet aux apprenants de développer une expertise complète en relation client, en vente conseil et en animation commerciale. Ils apprennent à analyser les besoins des clients, à proposer des solutions commerciales adaptées, à mettre en œuvre des actions de fidélisation et à contribuer au développement du chiffre d’affaires dans le respect de la stratégie de l’enseigne ou de l’entreprise.

Les objectifs pédagogiques de la formation s’articulent notamment autour des compétences suivantes :

• développer et gérer la relation client, en présentiel comme à distance, en intégrant les outils numériques et omnicanaux ;
• conduire des actions de vente, de négociation et de conseil, adaptées aux attentes des clients et aux objectifs commerciaux ;
• piloter l’offre commerciale, de son approvisionnement à sa mise en valeur, en tenant compte des contraintes économiques et réglementaires ;
• contribuer à la gestion opérationnelle de l’unité commerciale, notamment par le suivi des indicateurs de performance, la gestion des stocks et la participation à l’élaboration des budgets ;
• participer à l’animation et à l’encadrement d’une équipe commerciale, en organisant le travail, en accompagnant les collaborateurs et en contribuant à la motivation collective.

La formation vise également à développer chez les apprenants une posture professionnelle et managériale adaptée aux exigences du secteur du commerce, fondée sur l’autonomie, la prise d’initiative, le sens des responsabilités et la capacité à travailler en équipe. Une attention particulière est portée à l’adaptation aux évolutions des marchés, aux nouveaux comportements des consommateurs et à l’utilisation des outils digitaux.

Enfin, le BTS MCO a pour objectif de favoriser une insertion professionnelle rapide et durable dans les métiers du commerce et du management, tels que manager de rayon, responsable adjoint, chargé de clientèle ou conseiller commercial. Il constitue également une étape dans un parcours de formation évolutif, ouvrant des perspectives de poursuite d’études vers des formations de niveau supérieur dans les domaines du commerce, du management ou du marketing.
 

La formation au BTS Management Commercial Opérationnel s’organise autour d’enseignements professionnels et généraux visant l’acquisition progressive des compétences nécessaires à la gestion et au développement d’une unité commerciale. Elle combine apports théoriques, mises en situation professionnelles, études de cas et périodes de formation en milieu professionnel dans une logique d’alternance et de professionnalisation.

Le contenu de la formation s’articule autour des principaux axes suivants :
Développement de la relation client et vente conseil
Les apprenants sont formés à l’accueil, à l’analyse des besoins et aux techniques de vente et de négociation. Ils apprennent à gérer la relation client en présentiel et à distance, à utiliser les outils numériques et omnicanaux, à fidéliser la clientèle et à traiter les situations de réclamation dans une logique de qualité de service.

Animation et dynamisation de l’offre commerciale
La formation aborde la gestion de l’offre, depuis l’approvisionnement jusqu’à la mise en valeur des produits et services. Les apprenants travaillent sur la construction de l’offre, le merchandising, la communication commerciale, la mise en œuvre d’actions promotionnelles et l’analyse de leur impact sur la performance commerciale.

Gestion opérationnelle de l’unité commerciale
Les enseignements portent sur le suivi de l’activité commerciale à travers les indicateurs de performance, la gestion des stocks, la participation à l’élaboration des budgets, l’analyse des coûts et des marges ainsi que la contribution à la prise de décision. Les apprenants sont sensibilisés aux aspects juridiques, économiques et réglementaires liés à l’activité commerciale.

Management de l’équipe commerciale
La formation intègre les fondamentaux du management opérationnel : organisation du travail, animation d’équipe, communication managériale, accompagnement des collaborateurs, participation au recrutement et à la formation des équipes. Une attention particulière est portée à la motivation, à la cohésion et à la performance collective.

Culture économique, juridique et managériale et enseignements généraux
Les enseignements généraux permettent de renforcer les compétences transversales nécessaires à l’exercice du métier : culture économique, juridique et managériale, expression et communication écrite et orale, langues vivantes étrangères et maîtrise des outils numériques.
L’ensemble du contenu est conçu pour favoriser l’autonomie, la prise d’initiative et l’adaptabilité des apprenants, en cohérence avec les exigences du référentiel du BTS MCO et les attentes du marché de l’emploi.