Objectifs de la formation
- Préciser les objectifs et le périmètre de l’étude de marchés en définissant les besoins d’information et les axes de recherche, le périmètre géographique, le périmètre d’analyse de la concurrence, des retours clients, partenaires, distributeurs et tous autres acteurs du marché pour s’assurer d’une collecte d’information pertinente.
- Organiser la veille marché, technologique, commerciale, environnementale et sociale, en définissant des moyens et des outils de collecte de l’information et de diffusion (questionnaires d’enquête client, tableaux de bords, statistiques, intelligence artificielle) pour s’assurer du recueil des informations clés pour analyser le marché.
- Assurer un contrôle de la fiabilité des données du SIM sur les marchés de l’entreprise, au moyen d’enquêtes terrain auprès des clients B to B et B to C pour identifier l'adéquation des produits et des services et leurs besoins d’innovation, dans le respect des règles de la responsabilité sociétale des entreprises.
- Interpréter les résultats d’une étude de marché, au moyen de grilles d’évaluation concordantes, type matrice, dans le but de cerner le marché et de détecter de nouveaux marchés potentiels.
- Diagnostiquer les forces et les faiblesses internes et externes de l’entreprise au moyen d’une grille d’analyse pour poser les bases du diagnostic.
- Proposer un positionnement de marque ou produit, conforme aux obligations de la RSE, au moyen de l’environnement de l’entreprise (prix-produits/service-distribution-promotion) et établir l’offre commerciale dans le but de fournir aux équipes un plan marketing détaillé, validé par la direction générale.
- Décliner la stratégie de communication au moyen du plan marketing, pour :
- - élaborer et optimiser une stratégie d’acquisitions client,
- - formaliser des outils de fidélisation et de développement des clients existants
- - saisir des opportunités de croissance (cible, clients, cible géographique, canaux de distribution, moyens, stratégie produits/services associés, stratégie digitale)
- Élaborer un plan de communication traditionnel en sélectionnant des actions (salons, canaux commerciaux en fonction des marchés cibles potentiels) et des supports promotionnels, au moyen du plan marketing et en prenant en compte les situations de handicap dans le but de fournir le plan de communication off line, respectueux des règles environnementales de la RSE et de la lecture FALC pour favoriser l'accessibilité des documents.
- Élaborer une stratégie marketing digital (internet/réseaux sociaux), au moyen du plan marketing et en prenant en compte les situations de handicap, pour collecter de la data clients, data prospects dans le but de développer les ventes, dans le respect des règles applicables au RGPD, à la RSE et à l’accessibilité numérique.
- Définir la politique de prix au moyen du plan marketing pour optimiser les ventes, selon une grille tarifaire respectueuse de l'environnement économique et social, de manière à satisfaire aux obligations de la RSE.
- Présenter les résultats de l’étude à la direction générale au moyen d’un rapport de synthèse, rédigé sous format FALC aux côtés de la direction générale, pour choisir les axes de développement et définir la stratégie marketing
- Fixer les objectifs de vente par cible client en définissant, pour chacune d’entre elles, un enjeu, un objectif, les canaux de distribution, les actions à mettre en œuvre, le timing du cycle de vente et les équipes commerciales concernées pour atteindre l’objectif fixé.
- Calculer les marges commerciales, en intégrant toute la chaîne de transport, logistique, et en construisant, identifiant et développant un réseau de contacts et/ou partenaires (prescripteurs et distributeurs) pour faciliter commercialisation et la distribution de ses produits.
- Établir le budget des actions commerciales et la politique de promotion et de communication en prenant en compte les contraintes du marché identifiées dans le plan marketing pour atteindre les objectifs commerciaux
- Coordonner une offre commerciale destinée à une clientèle grands comptes et/ou réponse à des appels d’offres publics/privés, en identifiant les projets stratégiques au moyen d’une grille d’analyse multicritères d’aide à la prise de décision, en coordonnant les acteurs internes et externes concernés par le projet, en prenant en compte les aspects techniques, et réglementaires, la politique qualité en conformité avec les règles de la RSE et de l’accessibilité, afin d’optimiser les chances de succès pour remporter des affaires.
- Négocier une offre dédiée à la clientèle grands comptes, en déterminant les objectifs, les modalités, les marges de manœuvre de la négociation, en conduisant les entretiens pour s’assurer de la rentabilité des contrats.
- Animer un réseau de distributeurs, revendeurs, agents commerciaux, franchisés… en vue de les faire adhérer à la politique commerciale.
- Arbitrer les réclamations et/ou litiges complexes, en s’appuyant sur les retours des opérationnels terrains, commerciaux, logistiques, produits, pour proposer la solution adaptée au client concerné.
- Déployer un plan d’actions commerciales au moyen d’outils d’aide à la vente mis à la disposition des équipes commerciales (incentives, action Trade marketing, partenariat distributeur…) en prenant en compte les situations de handicap dans le but d’élargir et renforcer l’assise commerciale de l’entreprise et d’optimiser la création de valeur.
- Sélectionner et planifier des événements (conquête et fidélisation clients) dans le but d’optimiser la visibilité de l’offre et des produits/services de l’entreprise.
- Piloter les outils d’indicateurs de satisfaction clients, en prenant en compte les habitudes de consommation, le niveau de dépenses du client, en mettant en place un système de parrainage, pour développer la rétention client, se démarquer des concurrents et augmenter la satisfaction client de manière continue.
- Recruter des équipes en intégrant la politique RSE, éco responsable, non discriminantes (égalité femmes/hommes, handicap, diversité…) et les risques sociaux) pour assurer l’adéquation des ressources humaines, marketing et commerciale nécessaires à un bon développement
- Intégrer les nouvelles recrues pour optimiser leurs performances, au moyen d’une animation d’équipe, en vue d’instituer une émulation au sein de l’équipe et de favoriser la mixité et l’insertion des personnes en situation de handicap.
- Motiver les équipes pour créer du leadership par l’organisation de réunions, séminaires, événements, réunions individuelles et collectives, pour faciliter la circulation de l’information et les interactions entre les équipes commerciales et de terrain.
- Coordonner le travail des équipes commerciales et marketing au moyen de réunions, visites terrain, pour optimiser les performances de chacun et identifier les complémentarités des équipes / internes et externes
- Veiller à la bonne planification de formation aux produits des équipes terrain en prenant en compte l’expérience utilisateur pour contribuer au développement des ventes.
- Accompagner le changement et la transition numérique, par un système de veille, des actions ciblées, des formations internes et externes, pour optimiser l’activité des membres de l’équipe, et garantir son actualisation par rapport aux règles de l’art en vigueur et au respect des règles environnementales et sociales de la RSE, dont l’accessibilité fait partie.
- Évaluer le travail des collaborateurs et des équipes au moyen de tableaux de bord, dans le but de fixer de nouveaux objectifs SMART.
- Conduire des entretiens professionnels, au moyen de réunions individuelles et de grilles d’analyse personnelles ou éventuellement fournies par le service des ressources humaines, dans le but d’évaluer le positionnement de chaque membre de l’équipe, pour recenser ses besoins d’évolution professionnelle, et de les indiquer à la DRH, s’il y a lieu.
- Élaborer un plan de développement des compétences des membres de l’équipe, au moyen de catalogues de formation, dans le but de disposer d’intervenants performants disposant de compétences commerciales actualisées.
- Évaluer les risques de l’activité commerciale en prenant en compte les risques clients, réglementaires, financiers, logistiques, juridiques afin d’assurer la pérennité du développement commercial de l’entreprise.
- Concevoir des tableaux de bord de suivi en sélectionnant les indicateurs clefs de performance adaptés à l’activité (CA, volume de ventes, taux de conversion, typologies de cibles pour piloter la performance commerciale on line et/ou offline des équipes et du réseau de distribution afin de contrôler la bonne exécution du plan d’actions commerciales.
- Décider des méthodes et indicateurs de mesure de l’expérience client, en s’appuyant le cas échéant sur les ressources de l’intelligence artificielle, pour analyser la satisfaction client tout au long du parcours d’achat omnicanal afin d’optimiser l’expérience utilisateur.
- Agréger les informations de projection financière collectées auprès des différents services de l’entreprise, au travers d’un budget prévisionnel, pour analyser les écarts par rapport aux prévisions budgétaires précédentes afin de les ajuster au plus près de la réalité.
- Analyser les écarts, en s’appuyant sur des tableaux de bord, dans le but de proposer des actions correctives.
- Établir le bilan périodique de l’activité commerciale, à partir d’un outil de suivi et de reporting de la performance, de la gestion des budgets et de la satisfaction client, pour fournir à la direction générale une vision d’ensemble des résultats qualitatifs et quantitatifs et délivrer les messages clés utiles à la prise de décision.
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