Objectifs de la formation
- Mener une veille technologique et concurrentielle sur son secteur géographique et d’activité pour repérer les menaces et les opportunités sur son marché en utilisant les différents circuits d’information, les publications (techniques, stratégiques, économiques, etc.) et les réseaux professionnels
- Réaliser une étude de marché sur son secteur géographique pour identifier les besoins clients ou les opportunités de collaboration du secteur BTP en analysant les données collectées au travers d’outils de recherche d’informations (sondages, interviews, études des organismes professionnels, etc.)
- Intégrer les enjeux de la stratégie commerciale de l’entreprise relative à son métier, en vue de développer l’activité de son entreprise de BTP, en élaborant un plan d’action commercial qui tient compte des réalités externes à l’entreprise (Énergie, environnement, réglementation, etc.)
- Identifier différents outils de communication (réseaux professionnels, réseaux sociaux, logiciel CRM, salons professionnels, etc.) en les alignant avec les objectifs du plan d’action commercial, pour développer la notoriété de l’entreprise du BTP auprès des acteurs de son marché
- Élaborer un argumentaire commercial en prenant connaissance du contexte économique pour mener une négociation
- Identifier les atouts techniques, humains, organisationnels et économiques de son projet pour le valoriser et convaincre son client de le sélectionner en intégrant les variantes et/ou les innovations (méthodologiques ou techniques) au projet final
- Conduire la négociation auprès du client ou du prestataire pour défendre son offre commerciale et répondre aux objections éventuelles en s’appuyant sur l’argumentaire et dans une démarche gagnant – gagnant.
- Élaborer les démarches commerciales (supports de communication, visites, conférences, rendez-vous clients, etc.) liées à son activité pour développer son portefeuille clients ou prestataires en corrélation avec la stratégie commerciale de l’entreprise
- Créer et entretenir une relation de la qualité avec son client ou le prestataire afin de le fidéliser en utilisant un outil de gestion adapté et accessible (CRM ou autre)
- Veiller à la bonne réalisation du projet conformément au contrat (travaux, facturation, délais, etc.) afin d’assurer la satisfaction du client et le fidéliser
- Analyser le dossier technique d’appel d’offres dans sa globalité et dans le respect des réglementations en vigueur, pour identifier la demande et les besoins du client et les enjeux du projet BTP
- Traduire les besoins du client en solutions techniques en tenant compte du contexte du projet de construction et des réalités de l’entreprise de BTP pour vérifier sa faisabilité technique et financière minimisant les risques
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