Objectifs de la formation
- Mettre en place un processus de veille sur les tendances, actualités, évolutions et innovations ayant un impact sur l’entreprise et ses marchés (économiques, juridiques, technologiques, en matière de prise en compte du handicap…), en sélectionnant les sources (bases de donnes, ressources sectorielles…) et en veillant à leur fiabilité, afin de permettre d’orienter la réflexion concernant la stratégie de développement commercial de l’entreprise.
- Analyser le marché et l’environnement concurrentiel sur le périmètre d’activité de l’entreprise, en exploitant et croisant les informations collectées (comportement d’achat des segments cibles, tendances repérées…), afin d’identifier les opportunités de développement commercial, notamment celles intégrant une démarche responsable et/ou innovante et anticiper les menaces et risques pesant sur l’entreprise et sa croissance.
- Réaliser un diagnostic commercial interne de l’entreprise, en analysant la data liée à ses ressources, ses parties prenantes, sa chaîne de valeur et ses dynamiques commerciales, en fonction des spécificités du marché sur son secteur d’activité, afin d’identifier les faiblesses à combler et les avantages concurrentiels à exploiter.
- Développer des stratégies de développement commercial spécifiques aux différents canaux de vente (physique, digital, réseaux sociaux…) et typologie de clients de l’entreprise, en tenant compte des préférences des cibles, des opportunités technologiques et des enjeux liés à la RSE et au handicap, afin d’optimiser l’impact des actions commerciales de l’entreprise et permettre son développement et sa croissance.
- Définir les objectifs commerciaux à court, moyen et long terme pour l’entreprise, en s’appuyant sur des projections de croissance réalistes et en tenant compte des capacités internes actuelles et futures de l’entreprise, afin d’orienter l’entreprise vers des résultats mesurables.
- Prioriser les segments de clientèle et les marchés cibles de l’entreprise, après analyse de leur potentiel, leur rentabilité et leurs risques spécifiques, et en intégrant les clients en situation de handicap, afin d’aligner les priorités commerciales sur les objectifs stratégiques de l’entreprise et permettre la hiérarchisation des efforts commerciaux dans les plans d’actions.
- Formaliser des recommandations à l’attention de la Direction en vue du développement commercial physique et digital (e-commerce) de l’entreprise, en s’appuyant sur ses analyses et diagnostics et en tenant compte des objectifs en termes de croissance, de rentabilité et de RSE de l’entreprise, afin de permettre à la Direction de s’en appuyer dans le cadre de ses prises de décisions.
- Elaborer un plan d’actions commercial, en collaboration avec les parties prenantes internes et externes, en définissant les actions à mettre en place, selon les objectifs stratégiques fixés (RSE, handicap, inclusion, croissance …) et les contraintes de l’entreprise, afin de permettre la mise en œuvre effective du projet de développement commercial.
- Elaborer une feuille de route en application du plan d’actions commercial, en organisant les étapes clés, les jalons à atteindre et les indicateurs de performance associés, en tenant compte des besoins d’optimisation, afin de permettre d’assurer le suivi et l’évaluation continue de la mise en œuvre de la stratégie commerciale définie, en conformité avec les priorités définies.
- Contribuer à l’évaluation des besoins en financement pour le déploiement du plan d’actions commercial (lancement de produits, campagnes de communication, digitalisation, amélioration de la prise en compte des clients en situation de handicap…), en estimant les investissements nécessaires et les retours attendus (perspectives de rentabilité, d’impact…), afin de permettre la sélection des sources de financement et le montage des dossiers de demandes de financement.
- Elaborer le budget prévisionnel des actions commerciales du plan d’actions, en détaillant les postes de dépenses (ressources humaines, outils, campagnes…) à partir des données de marché et de projections financières réalistes (croissance, rentabilité, retour sur investissement …), afin de s’assurer de la viabilité économique du plan d’actions et permettre le contrôle des coûts.
- Mettre en place des campagnes de prospection client, en omnicanal, en collaboration avec les équipes commerciales et marketing, en mobilisant les leviers et canaux pertinents (réseaux sociaux, campagnes publicitaires, événements professionnels…) et en utilisant des outils d’IA et d’automatisation (chatbots, scoring de leads …), selon les publics et objectifs visés, afin d’augmenter les opportunités d’affaire de l’entreprise, tout en optimisant les ressources.
- Rédiger des argumentaires commerciaux adaptés aux cibles visées, en collaboration avec le service marketing, en tenant compte de la stratégie globale de l’entreprise et de ses différentes politiques (RSE, prix, marketing…), afin d’outiller les équipes commerciales lors de leurs interactions avec les prospects et clients.
- Mettre en œuvre des actions de démarchage de la clientèle (appels, emails, prises de rendez-vous…), en veillant à la cohérence des offres et services proposés, ainsi que des messages relayés, afin de détecter les opportunités de conversion et d’optimiser l’atteinte des objectifs de prospection commerciale.
- Élaborer des propositions commerciales complexes, notamment dans le cadre des réponses à appels d’offre, dans le respect de la stratégie commerciale de l’entreprise et de ses différents points de vente (physique, e-commerce…) et en intégrant une personnalisation des offres, afin de maximiser l’attractivité et la valeur perçue des offres et répondre aux demandes des prospects et des clients de l’entreprise.
- Négocier avec les prospects et clients, dans le respect des règles de droit (commercial, concurrence, consommation, données personnelles/RGPD…), des politiques internes applicables (RSE, prix…) et de l’éthique des affaires, afin de conclure des ventes et d’atteindre les objectifs fixés...
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