Programme :
de la formation Chef des ventes
Ce programme est à titre indicatif, il pourra être adapté à vos besoins ainsi qu'à vos objectifs.
(Articles L. 6316-1 et R.6316-1 et suivants du Code du travail)
Accroître ses aptitudes de chef des ventes
Savoir délimiter les zones de responsabilité de chef des ventes
Cerner les véritables attentes de la direction et de l’équipe commerciale ;
Favoriser l’autonomie régionale en respectant les valeurs et la stratégie de l’entreprise ;
Représenter un apport de valeur ajoutée.
Éviter les pièges
Avoir confiance, valider sa légitimité et gérer ses émotions ;
Comment gérer à la fois la mission de bon vendeur et la mission de manager ;
Développer de nouveaux styles de management sans négliger le sien
Connaître les styles de management et leurs efficacités ;
Devenir plus flexible ;
Ne pas se laisser aller dans des comportements de copinage, d’autoritarisme ou autres… dit « extrêmes » ;
Connaître l’image de soi auprès de ses vendeurs.
Obtenir plus de ses vendeurs en utilisant les leviers de la motivation
Les différents leviers de motivations pour enthousiasmer ses commerciaux ;
Instaurer un climat gagnant et positif ;
Identifier et s’adapter aux différents profils de commerciaux.
Savoir exhorter ses commerciaux
Organiser son management ;
À chaque entretien managérial, se fixer des objectifs ;
Aider, suivre et contrôler le changement des habitudes ;
Les techniques d’assertivité pour recadrer un collaborateur ;
Les objectifs doivent être ambitieux et atteignables ;
Redonner confiance et aider à la réussite d’un vendeur aux résultats insuffisants.
Mener, maîtriser et organiser l’activité commerciale
Tirer les bonnes leçons après analyse des résultats commerciaux
Savoir exploiter et analyser les statistiques et le tableau de bord ;
Estimer les opportunités et les menaces de son marché ou de sa clientèle ;
Connaître les ratios d’activité, l’organisation et l’assimilation du plan de vente de chaque commercial ;
Évaluer les forces et les faiblesses de la force de vente, et déterminer les bons objectifs.
Profiter de son potentiel client et secteur de son territoire de vente
Connaître les méthodes d’analyse de potentiel du secteur ; matrice de ciblage et ABC ;
En fonction de chaque secteur, définir les objectifs et les priorités de chaque vendeur ;
Cerner les raisons de perte de chiffre d’affaires, pour en énumérer les marges de progression ;
Établir un plan d’action efficace ;
Dresser la liste des actions prioritaires, des moyens à disposition ainsi que des résultats espérés ;
Répartir les tâches entre les commerciaux ;
Suivre et mesurer la présence terrain et les comptes rendus d’activités avec les tableaux de bord.
Gagner du temps en définissant ses priorités
Faire son diagnostic personnel, relever les tâches chronophages ;
Distinguer ce qui est urgent de ce qui est important ;
Gagner du temps en planifiant et en hiérarchisant les tâches.
Motiver, guider et accompagner la force de vente sur le terrain
Management commercial sur le terrain
Choix du modèle d’accompagnement ; écoute marché, formation, perfectionnement, appui commercial ;
Justifier l’accompagnement terrain aux commerciaux ;
Aider un commercial à conclure la vente sans le « court-circuiter » ;
Répartir les rôles.
Se servir de l’accompagnement terrain pour faire évoluer les commerciaux
Les fondamentaux de la démarche de coaching ;
Le diagnostic d’acte de vente ;
Le débriefing, faire de bons « feed-back » ;
Le suivi, établir des objectifs motivants, réalistes et les positionner dans la durée.
Établir et animer des entretiens commerciaux motivants et efficaces
Organiser ses réunions en distinguant thèmes et objectifs ;
Faire des simulations pour favoriser les réponses aux objections ainsi que la maîtrise de l’argumentaire ;
Dynamiser vos réunions, encourager la prise de parole, proposer un plan d’action.
1 label 
