Programme de formation – Prospection Commerciale de A à Z
(Visio / présentiel, articles L.6316-1 et R.6316-1 du Code du travail)
Cette formation vise à développer toutes les compétences nécessaires à la prospection commerciale, de la préparation au suivi client.
1. Capacité d’expression et objectifs du vendeur
- Comprendre les attentes du prospect
- Connaître les 7 missions clés et les 6 étapes de la vente
2. Organisation des visites
- Fixer l’enjeu commercial
- Anticiper et s’adapter
- Rassembler les informations pertinentes
3. Premier contact
- Se présenter et présenter son entreprise
- Instaurer un climat de confiance
- Harmoniser la communication avec le prospect
4. Identification des besoins
- Maîtriser le circuit de décision
- Poser les bonnes questions et lister les exigences
- Ajuster sa stratégie au profil du client
5. Argumentation et conviction
- Construire un argumentaire structuré
- Développer des arguments convaincants
- Engager le client dans la discussion
6. Gestion des objections
- Comprendre l’importance des objections
- Appliquer la méthode CNZ
- Répondre efficacement à toutes les objections
7. Conclusion de la vente
- Rassurer le client et lever les freins
- Techniques de décision et fidélisation
8. Gestion du temps et portefeuille
- Diviser le portefeuille clients/prospects
- Identifier les facteurs de progression
- Définir objectifs et plan d’action
9. Phoning et prise de rendez-vous
- Organiser ses actions téléphoniques
- Élaborer phrases d’accroche et susciter l’intérêt
- Traiter objections et assurer un suivi efficace
10. Négociation commerciale
- Préparer objectifs et marges
- Présenter et défendre ses tarifs
- Établir une relation gagnant/gagnant
- S’imposer tout en faisant des concessions stratégiques
- Guider le client vers la conclusion
- Éviter pièges et gérer situations tendues
- Trouver des alternatives et compromis adaptés
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