Objectifs de la formation
- Analyser les marchés, les tendances et la concurrence sur le secteur d’activité de son entreprise.
- Repérer précocement l’évolution des attentes et comportements d’achat des clients de son entreprise.
- Identifier les actions marketing et commerciales innovantes à mettre potentiellement en œuvre sur les canaux physiques et digitaux.
- Choisir les actions marketing et commerciales innovantes à mettre en œuvre sur les canaux physiques et digitaux.
- Structurer le plan d’action commercial omnicanal à conduire.
- Choisir les outils numériques de pilotage du plan d’action commercial omnicanal.
- Présenter le plan d’action commercial omnicanal à sa hiérarchie.
- Identifier les marchés potentiels privés et publics porteurs d’opportunités pour son entreprise.
- Déterminer les cibles du plan de prospection omnicanale en cohérence avec les objectifs de développement commercial définis avec sa hiérarchie.
- Concevoir une approche commerciale personnalisée des prospects sélectionnés, en choisissant les actions de prospection omnicanale à mettre en œuvre sur différents canaux de façon coordonnée et les outils à déployer.
- Organiser le plan de prospection omnicanale, en fixant les objectifs à atteindre et en hiérarchisant et planifiant les actions à conduire.
- Réaliser ou superviser la production des supports de communication adaptés aux différents canaux utilisés et aux caractéristiques de ses cibles, en s’appuyant notamment sur des IA génératives optimisant les possibilités de personnalisation des adresses dans un contexte de diffusion massive.
- Analyser les informations collectées auprès du prospect dans le cadre d’une première prise de contact en face-à-face ou à distance.
- Suivre en continu les effets des actions de prospection omnicanale mises en œuvre.
- Analyser les spécificités et caractéristiques d’une demande ou d’une opportunité commerciale formulée par un client/prospect ou prenant la forme d’un appel d’offre public ou privé.
- Diagnostiquer les besoins du client/prospect, en conduisant le ou les entretien(s) de découverte.
- Définir les différentes composantes d’une solution produit/service adaptée aux besoins du client/prospect.
- Intégrer les contraintes et exigences d’ordres social, sociétal et environnemental dans le choix et la production des composantes de la solution produit/service.
- Chiffrer sur le plan financier l’offre commerciale envisagée, en collectant de façon exhaustive les différentes composantes intervenant dans le calcul de la chaîne des coûts (achat, production, logistique, commercialisation…).
- Structurer une proposition commerciale professionnelle et attractive.
- Identifier les acteurs clefs avec lesquels mener les négociations commerciales.
- Elaborer une stratégie de négociation commerciale optimisant les perspectives de conclusion favorable de la vente.
- Négocier les termes et conditions de vente de l’offre de produit ou service.
- Conclure la vente ponctuant le processus de négociation commerciale.
- Collaborer à la rédaction du contrat de vente en lien avec le service juridique de son entreprise.
- Conseiller ses clients sur de nouvelles propositions de produits/services innovantes.
- Identifier les améliorations potentielles des modalités d’entretien de la relation clients et de l’offre produits /services de son entreprise.
- Analyser les actions commerciales à mettre en œuvre et les besoins qui en résultent.
- Définir l’organisation des actions commerciales à mettre en œuvre.
- Déterminer les modes de collaboration au sein du collectif mobilisé et les adaptations à prévoir en matière d’organisation et de moyens techniques.
- Structurer la conduite des actions commerciales en mode projet.
- Développer une posture managériale fédératrice et engageante.
- Communiquer sur le projet d’action commerciale, en animant les réunions jalonnant sa réalisation.
- Evaluer en continu les performances des actions commerciales réalisées.
- Rendre compte de la performance de l’activité commerciale sur son périmètre.
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