Technico-commercial chez Référence Directe

Contenu pédagogique

MODULE 1 : CLARIFIER SON RÔLE FUTUR ET SE SITUER DANS
L’ENTREPRISE
DURÉE : 16 HEURES

Jour 1
Objectifs pédagogiques :
+ Découvrir les modes de fonctionnement de l’entreprise
+ S’intégrer au sein d’un groupe de formation et adopter une attitude d’ouverture
+ Comprendre ses droits et devoirs
° Précisions sur le programme de formation ( organisation, découpage…)
° Comprendre les compétences visées du parcours
° Intégrer les règles de vie en formation et en entreprise ( savoir-être )
° Réaliser une évaluation initiale
° Signer le livret de suivi et la charte Entreprise / Stagiaire
° Identification des attentes de chacun et les formaliser
° Renseignements administratifs d’intégration
Outils pédagogiques
+ Evaluation initiale par test
+ Présentation sur écran du programme
+ Echanges avec le groupe

Jour 2
Objectifs :
+ Comprendre le fonctionnement et l’univers de l’entreprise
+ (Re)-Découvrir les compétences attendues du technico-commercial
° Appréhender le monde professionnel dans lequel évolue l’entreprise
° Assimiler les attentes de l’entreprise et son équipe dirigeante
° Identifier les qualités recherchées du T.C chez Référence Directe
° Intégrer les principes collaboratifs de l’entreprise
° Découvrir le métier cible et son univers, créer la veille.
Outils :
+ Apports d’expériences
+ Recherches en binômes
+ Construction d’une posture
MODULE 2 : SAVOIR ÊTRE ET BONNES PRATIQUES
• . LA COMMUNIC AT ION
• . L’ EMPATHI E
• . LA CONF IANCE
• . L E S ENS DU COL L ECTI F
• . LA CURIOS ITÉ
• . LA GE S T ION DU S T R E S S
• . LA GE S T ION DU T EMP S DURÉE : 2 4 HEURES

Jours 3 et 4
Objectifs :
+ Découvrir les bases de la communication interpersonnelles
+ Interpréter les règles de la communication verbale, non-verbale et paraverbale
+ Rectifier nos canaux de communication
° Communiquer de manière concise et professionnelle
° Ecouter activement et adopter une posture empathique
° Découvrir les bases de la PNL et de l’analyse transactionnelle
° Comprendre les processus mentaux de décision
° Apprendre à délivrer un message clair et concret
° Appliquer la règle des 3 V de Merhabian
Outils :
+ Apports théoriques et échanges
+ Atelier de co-développement
+ Quizz et tests

Jour 5
Objectifs :
+ Mesurer son niveau de confiance
+ Identifier les signaux de motivation et de stress
+ Aiguiser le sens du collectif et gérer son temps
° Comprendre la réalité de l’autre et accepter les différences
° Différencier besoins et attentes
° Hiérarchiser ses actions et son organisation
° Développer l’entre-aide et l’esprit d’équipe
° Identifier le stress et l’apprivoiser
° Travailler son état de confiance en situation de crise
Outils :
+ Apports théoriques et échanges
+ Réveil méninges
+ Premiers face à face de présentation
Evaluations de module et remédiations individuelles

MODULE 3 : DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL
• Analyser le secteur d’activité et définir son potentiel
• Etudier son périmètre d’activité
• Découvrir la concurrence
• Identifier la segmentation du marché
• Etudier la typologie des prospects et des clients
• Rechercher les attentes et l’évolution de la clientele Durée 40 heures

Jour 6
Objectifs :
+ Analyser le secteur du marketing direct
+ Etudier le potentiel de sa future affectation
° Déterminer sa stratégie commerciale
° Estimer le budget global d’un prospect
° Organiser sa méthode prospective
° Créer sa veille commerciale et concurrentielle
Outils :
+ Apports théoriques
+ Recherches en atelier sur informatique
+ Créations de tableaux synoptiques

Jour 7 Apports pratiques : jour 8
Objectifs :
+ Identifier la concurrence et la classifier
+ Reconnaître les différents intervenants sur le marché
° Connaître les modes de fonctionnement de la concurrence
° S’attacher à en découvrir les conditions commerciales
° Approcher les manifestations liés à l’univers marketing direct
° Construire des arguments de vente autour des recherches
° Mettre en place une veille concurrentielle et de marché
Outils :
+ Apports théoriques
+ Activités en atelier de recherches
+ Partage de découverte

Jour 9 Apports pratiques : jour 10
Objectifs :
+ Etudier la typologie des prospects
+ Analyser les attentes de la clientèle
° Connaître l’univers des prospects et leurs modes de fonctionnement
° Etudier leurs sources d’informations et leurs réseaux
° Découvrir les attentes d’un interlocuteur pour fonder l’offre adaptée
° Evaluer le potentiel commercial d’un prospect
° Evaluer le parcours temporel d’une démarche commerciale
Outils :
+ Apports théoriques
+ Remue méninges
+ Ateliers de co-développement
Evaluations du module et remédiations individuelles

MODULE 4 : LA GESTION COMMERCIALE CHEZ RÉFÉRENCE DIRECTE
• ° LA CRÉATION DE F ICHIERS
• ° LES BASES DE LA CRM
• ° L’ORGANI SATION DE LA PROSPECTION
• ° LES COMPTES RENDUS DE V ISITE
• ° LES GAMMES PRODUITS ET SERVICE S
• ° LES MODALITÉS F INANCIÈRES
• DURÉE : 4 0 HEURES

Jour 11 et 12 Apports pratiques : jour 13
Objectifs
+ Aborder la gestion des ventes
+ La création d’un devis
° S’organiser autour de son portefeuille client
° Appréhender les contraintes de l’entreprise
° Réaliser une première étude fiable et réalisable
° Transformer un devis en bon de commande
° Réviser les bases du calcul mental
° Calculer un devis en temps réel
Outils :
+ Présentation des documents de l’entreprise
+ Remue méninges et exercices
+ Face à Face

Jour 14 Apports pratiques : Jour 15
Objectifs :
+ Gérer les aides institutionnelles
+ Connaître la réglementation du métier
+ Découvrir la CRM de l’entreprise
° Aborder positivement les modalités de paiement
° Assurer la veille de réglementation et RGPD
° Se poser en valeur de référence technique
° Connaître sa gamme de produits
° Savoir remplir correctement et régulièrement la CRM
Outils :
+ Apports théoriques par intervenants de l’entreprise
+ Remue méninges
+ Exercices de simulation
Evaluations de module et remédiations individuelles

MODULE 5 : LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE ET PHYSIQUE
• ° RÉF L EXION AUTOUR DE LA PROSPECTION TÉL ÉPHON IQUE
• ° D IAGNOSTIQUER SON ATTITUDE , E LABORER SON ACCROCHE
• ° CONVAINCRE POUR DÉCROCHER UN RENDEZ-VOUS
•
• ° S ’APPROPRIER L E S TECHNIQUE S DE PROSPECTION PHYS IQUE
• ° PRÉPARER S E S TOURNÉ E S
• DURÉE : 4 8 HEURES

Jour 16 Apports pratiques : jour 17
Objectifs : La prospection téléphonique
+ Créer son accroche commerciale
+ Vérifier son efficacité
+ Organiser son planning d’appels
° Maitriser les prérequis d’un entretien téléphonique
° Décomposer l’appel en phases
° Etablir un fiche non exhaustive de l’entretien
° Utiliser les bonnes techniques d’accroche
° Formuler les bonnes questions pour obtenir un rendez-vous
°Verrouiller le rendez-vous
° Qualifier ses rendez-vous et son planning dans la CRM
+ Echanges d’idées
+ Apports théoriques
+ Activité personnelle

Jour 18 Apports pratiques : jour 19
Objectifs : La prospection physique
+ Comprendre l’importance de la prospection physique
+ S’organiser efficacement dans sa campagne de prospection
+ Connaître son secteur et sa typologie de prospects
° Accepter positivement les refus de rendez-vous
° Adapter un discours aux zones géographiques de prospection
° Rendre compte sur la CRM de toute l’activité
° Elaborer un plan d’actions futures à mener
Outils :
+ Informations et méthologie
+ Ateliers de co-développement

Jour 20
Objectifs :
+ Appropriation des techniques de prospection
+ Retours d’expériences concrets
+ Restitution et correction individuelles
° Décliner les situations opérationnelles avec les objectifs d’apprentissage
° Identifier le niveau d’acquisition des méthodologies
° Etablir un plan de progression
° Réaliser un entretien de suivi d’activités
+ Sorties pédagogiques
+ Retours d’expérience
Evaluations de module et remédiations individuelles

MODULE 6 : TECHNIQUES DE VENTE
• + SE PRÉPARER À LA NÉGOCIAT ION EN FACE À FACE
• + LES ENJEUX D’UN ENTRETIEN RÉUSSI
• + PRÉPARER SON QUEST IONNEMENT ET SON PLAN DE DÉCOUVERTE
• + DÉCELER LES LEVIERS DE L’ INTEL L IGENCE ÉMOTIONNELLE
• + CONVAINCRE AVEC ÉTHIQUE
• + TRAITER LES OBJECTIONS
DURÉE : 3 2 HEURES

Jours : 21, 22
Objectifs
+ Réussir le démarrage de son entretien
+ Décrire l’opportunité
+ Décoder le SONCASE et le MBTI
° Prévoir l’entretien mentalement et techniquement
° Respecter les phases de l’entretien
° Identifier les attitudes et les premières informations
° Organiser la phase de découverte et son questionnement
° Revoir les techniques d’écoute active avec empathie
° Pratiquer la reformulation intelligente et noter les mots clés
° Dégager les attentes de ses interlocuteurs
+ Face à face
+ Retours d’expérience

Jours : 23, 24
Objectifs :
+ Maitriser les techniques de persuasion
+ Conserver la directivité de l’entretien
+ Convaincre par un argumentaire efficace
+ Répondre aux objections sereinement
° Savoir influencer sans manipuler
° Argumenter et utiliser les accélérateurs de vente
° Reprendre les points d’appui de la découverte
° Orienter vers la meilleure solution technique
° Traiter toutes les objections
° Poser les bases d’un accord avec la conclusion
° Percevoir le déclenchement d’un acte de vente
° Conforter son interlocuteur par un suivi personnalisé
Outils
+ Apports théoriques
+ Mises en situation sur l’ensemble d’un entretien de vente
+ Retours d’expérience à chaud
Evaluations de module et remédiations

MODULE 7 : RÉSUMÉ DES ACCOMPAGNEMENTS PRATIQUES
Développement commercial : 16 heures ( jours 8, 10 )
Gestion de la Relation client : 16 heures ( jours 13, 15 )
Prospection téléphonique : 8 heures ( jour 17 )
Prospection physique : 8 heures ( jour 19 )
+
Rendez-vous clients et prospects : 8 heures ( jours 25 )
Démonstrations commerciales : 8 heures ( jour 26 )

SYNTHÈSE DU PARCOURS
Jour 27
. Entretiens en face à face final avec l’équipe dirigeante
. Remédiations individuelles sur l’ensemble du parcours
. Bilan de fin de parcours remis aux participants
. Signature des documents avec Pôle Emploi et l’OPCO
. Rendez-vous de suivi de formation pour validation des acquis
Durée : 8 heures