Prospection Commerciale de A à Z 100 % sur mesure et à durée variable pour tous les niveaux

Objectif(s) :
de la formation Prospection Commerciale de A à Z (visio / présentiel)
Gérer son emploi du temps et mieux gérer son secteur de vente ;
Optimiser ses méthodes de vente, du premier contact à la fidélisation ;
S'imposer lors d'une négociation ;
Avoir une attitude favorisant la réussite et apprendre à mieux se connaître ;
Conclure sa vente à temps.

Programme :
de la formation Prospection Commerciale de A à Z (visio / présentiel)
Ce programme est à titre indicatif, il pourra être adapté à vos besoins ainsi qu'à vos objectifs.

(Articles L. 6316-1 et R.6316-1 et suivants du Code du travail)

Capacité d'expression orale et écrite : Les objectifs du vendeur et les compétences espérées
Attentes du prospect ;
7 missions clés ;
6 étapes obligatoires de la vente.

Organiser ses visites
Fixer l'enjeu commercial ;
Savoir anticiper pour une meilleure adaptation ;
Rassembler les données nécessaires.

Le premier contact
Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise ;
Instaurer un climat de confiance et commencer la conversation ;
S'harmoniser avec le prospect.

Connaissance des besoins et des envies du client
Apprendre à se servir du circuit de décision ;
Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur ;
Lister toutes les exigences ;
Ajuster sa stratégie au client.

Convaincre en argumentant
Rédiger un argumentaire structuré ;
Engager le client dans l'argumentation ;
Développer des arguments concluants.

Les objections
Savoir pourquoi les objections sont importantes ;
La méthode CNZ ;
Pouvoir répondre à toutes les objections.

Faire la vente
S'organiser sur la conclusion précédant la vente ;
Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client ;
Les techniques pour provoquer et remporter la décision ;
Savoir fidéliser pour anticiper les prochaines ventes.

Organiser son temps et ses priorités, étendre son portefeuille prospect/client : Créer son plan d’action
Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce, prospect en cours de conversion et potentiels clients ;
Observer les facteurs de progression de ses clients ;
Passer de l'étude au plan d'action ;
Trouver de nouvelles cibles ;
Exploiter au maximum le potentiel des prospects ;
Définir les nouveaux objectifs.

Obtenir des entretiens importants par téléphone
S'organiser en vue de ses actions de phoning ;
Connaître ses potentiels clients ;
Élaborer sa phrase d'accroche ;
Créer l'envie dès les premiers instants ;
Trouver les mots pour susciter l'intérêt lors d'un entretien ;
Savoir traiter toutes les objections ;
Laisser une bonne impression pour faciliter un second contact.

Gérer ses priorités et maîtriser son temps
Prendre conscience de ce qui nous fait perdre du temps ;
Respecter ses priorités.

Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale : Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation
Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation ;
Réussir sa présentation et défendre ses tarifs ;
Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres...).

Bien démarrer sa négociation
Établir une relation gagnant/gagnant ;
Avoir les bons réflexes ;
Ne pas s'égarer ;
Savoir argumenter.

Fixez vos règles
Savoir s'imposer et exiger des contreparties ;
Savoir faire des concessions ;
Le client a de nombreuses exigences, il faut savoir les limiter.

Guidez votre interlocuteur vers la conclusion
Se servir des méthodes de pré-fermeture ;
Choisir l'issue de la négociation ;
Préparer les changements qui suivront la négociation.

Éviter les pièges des clients
Connaître ses faiblesses et savoir repérer les pièges ;
Les stratégies éventuelles et les erreurs à ne pas commettre.

Savoir gérer les situations tendues
Reconnaître son aptitude à s'affirmer devant un client compliqué ;
Trouver des alternatives ;
Outils qui aident à trouver le compromis adapté lors des situations difficiles.